Wenn Interessen aufeinanderprallen,
entscheidet die Art der Verhandlung.
Auf Dauer gewinnt nicht, wer immer hart oder immer kooperativ verhandelt, sondern wer erkennt, was die Situation verlangt.
„Wo Ihre Interessen auf andere treffen, entsteht ein Raum."
Der Verhandlungsraum
Wenn Sie eine Verhandlung verändern wollen, müssen Sie zuerst verstehen, was im Raum geschieht.
Verhandlungen beginnen nicht an einem Tisch, sondern in der Wahrnehmung aller Beteiligten: in unausgesprochenen Erwartungen, unterschiedlichen Interessen, persönlichen Erfahrungen und bestehenden Machtverhältnissen.
Der Verhandlungsraum gibt Ihnen die Ruhe, einen klaren Blick auf das Geschehen zu gewinnen, bevor Sie handeln. Er hilft Ihnen, Dynamiken zu erkennen, Positionen einzuordnen und neue Handlungsmöglichkeiten zu entwickeln.
Genau diesen Raum betrete ich gerne gemeinsam mit Ihnen.
Die vier Schritte im Verhandlungsraum
Zuhören
Wahrnehmen vor der Reaktion
Verstehen
Interessen hinter den Positionen erkennen
Einordnen
Dynamiken, Rollen und Handlungsspielräume erkennen
Gestalten
Den Prozess bewusst führen
Dr. Axel Kalus
Während meiner aktiven Dienstzeit war ich 24 Jahre in Führungsfunktionen der Spezialeinheiten der Polizei Nordrhein-Westfalen und als Verhandlungsführer tätig — in Situationen, in denen Menschenleben auf dem Spiel standen. Über Kommunikation unter Stress habe ich an der Humboldt-Universität zu Berlin promoviert.
Verhandlungen werden selten allein durch gute Argumente entschieden. Wenn Zeitdruck herrscht, Interessen aufeinanderprallen und Machtverhältnisse ungleich sind, verändern sich Wahrnehmung, Kommunikation und Entscheidungsverhalten — das weiß ich nicht nur aus der Theorie.
Konkrete Fälle, Einsatzdetails und vertrauliche Inhalte gebe ich nicht weiter. In meine heutige Arbeit fließen die übertragbaren Prinzipien, wissenschaftlichen Erkenntnisse und eine wissenschaftlich reflektierte, unter realem Druck erprobte Arbeitsweise ein.
Genau diesen Raum betrete ich gerne gemeinsam mit Ihnen.
„Verhandlungen verstehen.
Dynamiken erkennen.
Handlungsmöglichkeiten erweitern."
Leistungen
Nicht jede Verhandlung ist gleich. Wählen Sie den Bereich, der zu Ihrer Situation passt.
Verhandlung
Für Einkauf, Vertrieb und Management: Ich bereite anspruchsvolle geschäftliche Verhandlungen vor und begleite sie, wenn Preise, Margen und strategische Geschäftsbeziehungen berührt sind. In ausgewählten Formaten arbeite ich mit einem erfahrenen Partner aus der Wirtschaft zusammen. So verbinden wir wirtschaftliche Verhandlungspraxis mit einem präzisen Blick auf Interessen, Machtverhältnisse und Dynamiken.
Für Einzelpersonen, wenn eine Verhandlung beruflich, persönlich oder politisch weitreichende Folgen haben kann – etwa bei einem wichtigen Vertrag, einem Gespräch im politischen oder öffentlichen Raum oder einer Verhandlung unter ungleichen Machtverhältnissen. Ich begleite Sie diskret im Hintergrund oder direkt an Ihrer Seite, damit Sie auch unter Druck klar bleiben und Ihre Ziele im Blick behalten.
Krise & Mensch
Wenn eine Organisation durch eine akute Krise, ein Reputationsrisiko oder eine eskalierende Konfliktlage unter Druck gerät, unterstütze ich bei der Lagebeurteilung, der Krisenkommunikation und der Entwicklung tragfähiger Handlungsoptionen. Ziel ist es, Orientierung zu schaffen, Handlungsfähigkeit zurückzugewinnen und weiteren Schaden zu begrenzen.
Unter hohem Druck verändern sich Wahrnehmung, Kommunikation und Entscheidungsverhalten. Ich arbeite mit Führungskräften daran, ihre Selbststeuerung und Handlungsfähigkeit auch in belastenden Situationen zu erhalten. Dazu gehören Einzelcoachings ebenso wie realitätsnahe Simulationen, in ausgewählten Formaten mit professionellen Schauspielerinnen und Schauspielern.
Kontakt
Betreten Sie meinen Verhandlungsraum. Schildern Sie kurz, worum es geht — ich melde mich persönlich bei Ihnen zurück.